Gatilhos da Persuasão Mais Utilizados

Gatilhos da Persuasão

Muito utilizados em Marketing (Vendas), gatilhos da persuasão são estratégias que se aproveitam de impulsos involuntários de nosso cérebro (Cada impulso resulta em uma determinada ação. Ex: Comprar ou não comprar), ações tomadas de forma inconsciente.


Como assim, o que isso quer dizer?

Resumindo: Quer dizer que muitas vezes tomamos ações inconscientes e os gatilhos se aproveitam disso.

Você pode fazer o uso deles em qualquer área, seja em negócios, sedução, palestras.... onde achar apropriado.

Se você deseja ser mais persuasivo (a) tem a obrigação de conhecer pelo menos alguns dos mais utilizados. 

Quais são os gatilhos mais utilizados? 

Curiosidade

Acredito que todo mundo já percebeu que somos curiosos por natureza. Segundo estudos, não só temos a necessidade de preencher o vazio criado pela curiosidade, como também sentimos prazer quando conseguimos saciá-la.

A curiosidade é um gatilho muito poderoso quando queremos manter a atenção de alguém.

Hoje em dia é muito difícil fazer as pessoas prestarem atenção em algo, e, fazer o uso correto do gatilho da curiosidade fará toda a diferença em seu negócio.

Autoridade

O gatilho da autoridade é um dos mais poderosos e tem como base a confiança.

Quero que você me responda uma coisa. Você aceitaria um conselho sobre saúde do Dr. Paulo, ou do Zé? (Espero que seu nome não seja Zé. É só um exemplo 😄).

Acredito que a maioria das pessoas irá preferir o conselho do Dr. Paulo.

Autoridade não é sinônimo de credibilidade, porém, as pessoas costumam a ligar autoridade com credibilidade. Nós seres humanos temos a tendência de acreditar em alguém que se diz autoridade do assunto.

No Livro “As Armas da Persuasão”, de Robert Cialdini, ele ressalta que, pessoas que tem pouco conhecimento sobre um determinado assunto são mais suscetíveis a aceitar as palavras de um especialista mesmo que seus argumentos sejam falhos. (Coruja Site)

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Escassez

Escassez promove o senso de urgência e ao mesmo tempo força a tomada de uma decisão.

O ouro não é só valioso pela sua utilidade, o ouro também é valioso porque é um metal escasso. Tudo que é escasso se torna algo mais valioso.

O gatilho da escassez é um dos mais utilizados em anúncios.

Só hoje, vagas limitadas, está acabando, último produto em estoque.... 

Se o cliente estava indeciso, com certeza o impulso do gatilho da escassez foi o suficiente para fazê-lo comprar.

Reciprocidade

Já ouviu a frase - Gentileza gera gentileza?

O rapaz que criou essa frase estava corretíssimo. Quando recebemos um presente, ou alguém nos faz um favor, sentimos que temos a obrigação de retribuir. É assim que funciona o gatilho da reciprocidade.

(Tem muitas pessoas que vão ler isso agora e dizer - Viu, o crime não deve ser combatido com armas).

Quero deixar bem claro aqui, que não significa isso! Não compactuo com essa visão deturpada da realidade.

Não pense que se você sair na rua dando presentinhos para os assaltantes, irá resolver o crime! 😃

Vou dar um exemplo que aconteceu comigo para ficar mais claro. 

Há pouco tempo caminhando nas ruas do centro onde moro, uma rapaz "me deu" uma corrente com um crucifixo, apesar de não ser muito religioso acabei aceitando. Logo após ele me pediu uma ajuda e, me senti na obrigação de retribuir o gesto, quando notei a real intenção por trás de suas ações a magia que estava ali desapareceu, eu estava caindo no gatilho da reciprocidade, mas fazer o que, então dei-lhe algumas moedas de prata, brincadeira. É que a palavra dei-lhe fica "muito bíblico" né? 😁

Falando sério agora, eu dei algumas moedas que estavam no meu bolso, na hora estava com pressa e acabei comprando o tal do "presente", pois dei mais moedas do que o necessário.

Agora você já sabe, quando alguém for lhe dar algo na rua, pense duas vezes antes de aceitar!

Urgência

Esse gatilho é muito usado em conjunto com o de escassez.

É muito comum em anúncios. 

Ex: 

Aproveite agora, está "acabando!"

"Só hoje" estamos fazendo essa maravilhosa "promoção!"

"Só" temos "duas vagas", pode ser que "amanhã já estejam preenchidas". 

Esse recurso é muito utilizado em lojas e páginas de venda. Muito provavelmente você já deve ter se deparado com um cronometro em alguma página da web dizendo que é a última vaga ou o último produto em estoque.

Esse gatilho se aproveita dessa sensação de urgência. Óbvio que o gatilho não terá o controle total sobre você, contudo, muitas pessoas se deixam levar por essa sensação e "medo" de perderem a "única" oportunidade. 

Muitos fazem o uso dessa gatilho mesmo estando com o estoque cheio, ou com vagas sobrando. 

Pode ser que você não concorde com essa estratégia, entretanto, o gatilho se bem utilizado fará toda a diferença. 

Não estou dizendo que todos fazem isso, muitas vezes o produto realmente está acabando, ou então, há apenas algumas vagas para um determinado curso. 


Portanto, tendo conhecimento disso agora você irá pensar duas vezes antes de agir por impulso, ou fazer uma compra sem ter necessidade realmente.

Emoção

Palavras, imagens, sons, geram emoções, podemos gerar dor, excitação, medo etc.... E tudo que gera uma emoção em nós tem uma atenção maior da nossa parte. É muito mais fácil lembrar de algo que gerou uma emoção específica do que lembrar de algo que não gerou absolutamente nada.

Quanto maior a carga emocional, mais facilmente os dados são gravados em nossa mente. (Coruja Site)

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A Coca-Cola, Apple são duas das empresas que mais utilizam esse recurso da emoção em seus comerciais. É muito mais fácil convencer alguém ou colocar uma sugestão na mente de qualquer pessoa quando burlamos o lado racional delas e focamos no lado emocional. Essa ferramenta é muito utilizada em hipnose, o cérebro emocional aceita sugestões com mais facilidade.

Quando os hipnólogos querem colocar alguém em transe hipnótico eles costumam burlar a parte racional do cérebro fazendo o uso de artimanhas para que o indivíduo aceite as sugestões dadas pelo mesmo. (Coruja Site)

Ou seja, uma marca que tem o poder de gerar emoções vende muito mais do que as outras. 

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Como ser persuasivo e não manipulativo? 

Primeiro é importante que você entenda a diferença entre os dois. 

Antes de começar eu quero ressaltar que persuasão e manipulação não são a mesma coisa. Manipulação é coagir/fazer a pessoa agir contra sua própria vontade. Já persuasão é ajudar o indivíduo a fazer uma escolha, facilitar a tomada de decisões de outra pessoa. No primeiro a pessoa será confundida para agir da maneira que o outro quer, no segundo, a pessoa será convencida de algo através da lógica. Quem deseja manipular não quer ajudar e, ser persuasivo não quer dizer que você seja manipulador. 

Um deixa a pessoa decidir por ela mesma, o outro, força o indivíduo a realizar uma ação contra sua própria vontade.

Algo que acontece muito e acabamos não notando é fazer coisas só porque o outro nos disse para fazer.

Uma coisa é você receber conselhos de alguém para melhorar o seu EU, outra coisa é você aceitar de forma direta ou indireta "ordens" que ditem suas ações. 

Não aceite todo tipo de conselho sem antes analisar suas consequências. Na maior parte das vezes a pessoa que lhe disse para agir de tal forma nunca faria o que está sugerindo para você fazer. 

É muito importante que você esteja ciente disso para não cair em armadilhas.

Ex: 

Você acaba de ser contratado, começa a se destacar na empresa e do nada aparece um funcionário dizendo que estão se aproveitando de você, que os 
elogios que você recebeu são falsos e, o pior, você concorda e começa a relaxar no trabalho, até que, em um certo dia, acaba sendo demitido, enquanto o seu "amigo" será promovido.

Tome muito cuidado quando alguém de forma direta ou indireta lhe diz o que fazer. Pense várias vezes antes de agir precipitadamente, sua atenção deve ser aumentada conforme o nível de importância de suas escolhas. 

A persuasão pode ser usada para manipular?

Com certeza, muitos políticos fazem uso da "persuasão" com o intuito de manipular. 

Ex: Discurso vazio e persuasivo - Mato a cobra e mostro o pau. 

O que isso quer dizer? 

É uma expressão popular ambígua com múltiplas interpretações. Fazendo uma analogia, seria a mesma coisa que tratar os sintomas da doença e não a sua causa, ou o verdadeiro problema. 

Qualquer pessoa com o mínimo de sanidade mental tem consciência dos problemas que precisam ser resolvidos no País. Porém, estar ciente dos problemas, não quer dizer que você saiba como resolvê-los. 

É o famoso encher linguiça, no qual, o discurso fala do óbvio e não existe nenhuma estratégia para resolver o real problema.

Eu não estou dizendo que é errado usar uma linguagem figurada, estou dizendo que devemos desconfiar de quem muito fala e pouco faz, ainda mais quando os discursos são "belos". 

Muitos apresentadores de televisão tem essa mania também. Não vou citar quais, até porque são muitos, contudo, vou dar uma ideia da retórica.

(O Brasil precisa acabar com a impunidade, acabar com a corrupção, com o crime, melhorar a educação e saúde.... blá, blá, blá).

Logo depois aparece alguém com a solução dizendo que bandido deve ser tratado como bandido, sem mordomia, sem regalias.... (E o que é que alguns falam - Isso seria desumano, bandido também é gente!) 

Vamos criar leis mais severas e não deixar estupradores impunes. (- Não, isso fere os direitos humanos.)

É desse modo que a gente percebe quem realmente quer fazer algo e quem está enrolando.

Essa é diferença entre só falar e realmente querer resolver.

Há pouco tempo problematizaram o tempo do discurso do Presidente Bolsonaro em Davos.

Eu quero ressaltar aqui, que o povo Brasileiro já está cansado de discurso vazio, queremos mais ação e menos blá, blá, blá. Política tem que ter objetividade e ação, chega de enrolação. 

A rima não foi intencional, mas ficou legal! Eitah de novo!😆😃

O Bolsonaro foi perfeito em suas colocações e muito objetivo. Se discurso longo e sem sentido fosse a solução para os problemas do Brasil a gente já seria o melhor País do mundo para se viver. Dilma que o diga! 😄💀 

Voltando aos Gatilhos

Existem vários outros gatilhos da persuasão, eu só ressaltei os que mais percebo em meu dia-a-dia. 

Conclusão

Como você notou, agimos por impulso na maior parte das vezes, cada gatilho se aproveita de um ponto fraco de nosso cérebro. Porém, isso não quer dizer que perdemos o total controle sobre nossas próprias ações.

Alias, você estando ciente disso agora, conseguirá evitar que esses impulsos involuntários controlem você.

Tem vários outros gatilhos, eu só falei os mais usados para você perceber que muitas vezes fazemos escolhas ou compramos algo de forma inconsciente.